“津”彩旅博 趕潮蝶變 2018中國露營地行業公開課11月10日在天津梅江會展中心盛大開幕，來自露營地相關行業的專家學者、高校師生代表及媒體齊聚天津，共享一場意義深遠的行 ...
“津”彩旅博 趕潮蝶變 2018中國露營地行業公開課11月10日在天津梅江會展中心盛大開幕，來自露營地相關行業的專家學者、高校師生代表及媒體齊聚天津，共享一場意義深遠的行業聚會。下午場不僅有精彩的演講，還有互動性更強的論壇。第二場論壇由日光域集團副總裁李建先生主持，愛瓦（北京）健康科技有限公司總助 Dima （狄犸）先生、愛瑪（北京）健康科技有限公司聯合創始人安琪女士、娛躍槳板Club負責人 虞雷先生、淮安匠工總經理 陳思先生參與論壇討論。從產品與營地的結合角度，探討了營地場景締造的重要性。
李?。?/strong>大家好，我來自日光域集團李健，為大家介紹一下臺上就坐幾位嘉賓。同時有請愛瓦(北京)健康科技有限公司總助 Dima、愛瓦北京聯合創始人安琪女士，娛躍槳板Club負責人虞雷、淮安匠工總經理陳思作為論壇討論嘉賓共同探討這一話題。營地消費場景的構建，本質上就是對于用戶時間的占有，思考時間地點、激發用戶方法，滿足需求的要素，構建顧客滿意的場景和服務，促使消費者舍得時間愿意浪費時間，在享受自然美好事情上，通過戶外活動，通過具有藝術價值產品和場景，美容康養場景，這也是本次論壇需要考慮的問題，今天四位嘉賓來自于完全不同的行業，包括戶外運動、產品制造、美容康養，他們因為營地消費場景這個大平臺作為嘉賓來到我們這個現場，一起探討如何將他們在各自領域的優勢與營地相結合，創造更好的消費場景。
首先是Dima和安琪的交流，介紹一下具體產品和業務。
Dima：我們公司叫愛瓦健康科技，北京空氣霧霾問題比較嚴重，而且北京生活節奏越來越快，壓力非常大，大家一直用微信、打電話加班很累計，有負面的影響，成立這個公司為了解決這個問題，不僅是通過某個藥品，不自然的方法解決，而是想自然的療法、自然的設備引到北京來，為消費者提供一種解決方案。目前我們有四個產品，一個產品是呼吸凈化（鹽療），有人聽說過這個概念嗎？應該沒有。
李?。?/strong>一會兒Dima先生會專門就產品做一個詳細介紹。
Dima：大概說一下，呼吸凈化（鹽療）是200年前一個波蘭醫生發現，觀察一下天然鹽礦，所有工作人員發現在里面呼吸道很健康的，因為在類似行業健康是非常低的，為什么它的行業沒有問題呢，所以他研究過程當中發現，其實最大因素鹽顆粒，因為員工在天然鹽礦里面工作的時候，把鹽分成特別小塊，鹽有抗菌的功能還有抗炎的功能，吸收能力非常強，進入呼吸道以后會清理整個系統和廢物，也是針對一些抗菌，這個呼吸凈化（鹽療）讓健康好轉。
安琪：我的同事Dima是以色列人，我來自新加坡，創始人是以色列人，他的理念很簡單，希望用科技，在以色列科技是第一，因為他們要生存和發展，發展黑科技和高科技，我們叫愛瓦生命科技中心，最大的任務目的和價值，在于希望用科技提升生命質量，有人體各個方面，第一個特別關注在北京生活，一線城市空氣污染帶給人們呼吸道危害，到全世界找各種療法對抗空氣污染對于健康的危害，第二是壓力和情緒對健康造成極大危害，致癌率非常高，對標中產人群是消費主體，他們對要求越來越高。我給大家一個數據，美國在2016年開始，在抗癌藥和抗癌方式方法所有消費第一次被什么超越了，被抗壓超越了，抗壓力行業創造的利潤以及行業的價值大于抗癌這一塊。我們相信中國一塊很快進入這個階段。所以我們針對呼吸道凈化找到了呼吸凈化鹽療，也叫呼吸療法。第二對抗壓力找到心靈（飄?。?。針對運動后損傷，剛剛引進超低溫引療。還有對于肌肉緩解，現在四種不同的療法針對四個不同的方向提升生命質量。
李?。?/strong>我知道在美國旅游行業歸在健康領域里面的，因為它主要解決人的心理健康，而愛瓦這邊同樣關注的是身體和心理的健康，所以露營地和康養應該怎么樣結合？達到一個非常好的消費場景，我知道你們跟日光山谷溝通合作，你們是怎么考慮，結合建造一個適合消費者消費場景。
安琪：我們在三年以來，建了一個旗艦店把四種療法建成，讓用戶體驗，包括B端的客戶體驗，同時跟私立醫院合作，鹽療針對呼吸道，跟私立醫院合作。下一步跟日光山谷合作，更多把這幾個療法結合到營地，讓它解決兩個痛點；一個是體驗感，一個是價值感。對于營地來說，要為終端客戶提供一個非常好的體驗，一個新新奇的體驗，然后有健康概念的體驗，這是我們希望解決用戶痛點。
李?。?/strong>我相信去營地消費的客戶大部分是休閑和放松的，可能傳統無論是戶外運動、體育運動他們可能都已經有很多的體驗，是不是你們的產品可以增加他們更多的體驗內容，同時能夠給營地帶來更多收益。
安琪：我們希望把這個作為營地比如說兩天48小時，這樣一個放松體驗，現在由黑科技幫助我們做到，用減壓倉幫助你做到，用鹽療呼吸凈化凈化呼吸道，因為營地本身有手繪各種各樣親自活動，鹽療是不是一個很特別的場景，鹽療是呼吸凈化鹽療，通過鹽氣霧對于整個呼吸道消毒殺菌清潔，都是一個非常好的凈化，你在里面坐著就可以，正常呼吸，在這個產品上幫助家長在里面，實際上在國外鹽療館，以色列和波蘭、俄羅斯大家都是靜靜看書，放下手機脫離輻射，孩子在里面玩，他在里面玩的時候不知道自己被治療了，像三四歲小孩有鼻炎、咽炎，在里面玩40分鐘，癥狀極大的緩解，而且這個孩子沒有任何痛苦，大家有去北京兒童醫院，哭天喊地這種場景孩子感受非常糟的，在這里是輔助治療方案，體驗感非常好，家長在鹽療室進行很好的親子時光。北京十個人中兩個人有鼻炎問題，沒有鼻炎可以預防。
李?。?/strong>我已經能夠想象出來這個場景了，比如說親子可以在一個手作工作坊里面，鹽療環境里面，既能親子互動做一些手作和手繪，不知不覺當中得到肺部治療，另外像低溫冷艙，進行了一天戶外運動之后，可以進行3分鐘恢復。這是給專業運動員做的，包括剛才說的飄浮，在北京大家都知道，到了冬天消費就是溫泉和滑雪，傳統的溫泉太傳統了，包括溫泉水是不是真的溫泉不一定了，但是像你們的產品確實給營地打造一些亮點，一些特色和賣點。
安琪：度假一個痛點在于打發時間的，怎么在于更有價值感和體驗感，大家的時間是碎片化的，我來的時候花一點朋友圈，我有一些素材，有一些社交屬性。從這個過程當中它也體驗到，在我們中心包括在其他合作中心，但是在營地里面經常來吸引它來二次消費。除了有愛和連接之外有健康價值感。
李?。?/strong>客戶想做一個療程的話，勢必到營地重復消費。一會兒Dima先生具體介紹一下產品。接下來跟虞雷溝通一下，虞雷是我認識很多年，之前最早是學建筑出身的，義無反顧進入到水上運動這個行業，基本上一己之力在推進之前很效忠水上運動漿板分類，能簡單介紹一下國內外現在水上運動特別是漿板發展情況嗎？
虞雷：介紹一下漿板，起源于沖浪站立式滑板，漿板用了十幾年，在市場份額占了1比1。漿板、硬板、充氣板，充氣板全球95%在中國制造，中國是未來漿板最大的市場，因為現在文旅項目山水就是這兩種東西，水需要一個載體。
李?。?/strong>我們看到數據，70%以上的營地都會靠近水面。
虞雷：中國傳統水上運動，漿板由原來硬板變成充氣板可以便攜可以零售，中國體育產業里面，器材銷售和制造占了80%，只有20%是服務和賽事，在美國是433，這是無法改變。漿板也是一個突破點。
李?。?/strong>通常我們在營地，比如說登山、徒步不用說了，這些活動很難給營地直接帶來收益，還有一些是專業性太強的，比如說攀巖，需要專業的培訓，門檻略微高了一些，是不是漿板可以給營地帶來體驗，一方面是經濟上的收益。
虞雷：我個人愛好是掙錢，說的俗一點，拿漿板作為水上載體來說容易變現。漿板可以串聯相應基地，比如說在這個地方有水，下一個地方還有水，可以持續運營。如果另外一項目沒有水，就沒有優勢，另外可以在基地做器材銷售，可以零售，有零售可能性?？梢宰鳛橐粋€課程，跟客戶粘連。
李?。?/strong>您這邊漿板的產品，無論硬件還是服務，和營地方式如何合作？
虞雷：現在是這樣，主要是執行方，更多希望跟營地合作，做一個落地的執行方，這可能對于我們來說是擅長的，并且在全國做標準化也是為了執行這個事。
李?。?/strong>你們現在在師資資源這一塊有什么樣的積累，包括像整個行業里面有什么優勢，對比其他的。
虞雷：因為這個項目在國內無非真正起來就三年，很僥幸真正營運5年了，經驗蠻豐富，資源、項目認證、師資都是AHA、ACA。都是非常重要一種師資認證的體系。
李?。郝犃四氵@邊還有水上救援復蘇的課程。是不是漿板運動的門檻和安全性有一定的門檻呢？
虞雷：其實相反，漿板入門門檻非常簡單，不要求會游泳，在強制救生衣的情況下，它上手會滑過程需要兩個小時，基本上會滑的概率100%，在美國2015年死亡案例，500萬人死亡案例是6起，這6起因為漂流跟沖浪。
李?。?/strong>接下來協會有什么針對營地的計劃，包括整個行業的計劃呢？
虞雷：計劃做行業標準化和服務標準化，可以更好服務地產公司像文旅項目，我們自己可能會做一系列全國各地旅行產品串聯，像賣一個筆一樣，我現在讓你買你不會買，我讓你簽字你就會買，營造一種需求讓客戶為這個事買單。
李?。?/strong>一個客戶到了營地之后，我們聊的是場景制造，怎么樣消費場景，針對漿板這個運動在營地里面幫助我們描述一下。
虞雷：從行為學上講主要是兩個訴求，最重要詞是“炫耀”，其實這是形容消費重要一個訴求，美只是一個載體，露營文旅項目，包括露營基地，需要讓客戶看起來很酷，每個人提供碎片化的照片，發朋友圈是碎片化的宣傳，比公眾宣傳效果更好。
李?。?/strong>非常感謝虞雷先生，接下來有一些問題和陳思溝通，陳思和前面兩位不太一樣，前面兩位提供的是服務，這邊提供給營地終端定制化產品，先介紹一下你這邊的業務。
陳思：我是淮安匠工總經理，成立之初解決行業內的痛點，選擇了中國南北分界線地質，江蘇淮安周恩來總理的故鄉落戶，這樣便于全國國內從南到北市場供應。我們現在的初衷為行業里面去解決一些他們棘手的問題，或者爭取讓他們能短平快的方式先讓營地做起來，把行業健康推動起來，是這樣一個初衷?，F在工廠做的有營地住宿房車，KTV房車，戶外網紅營地，曬太陽的的話也有戶外拓展，跟合作伙伴開發營地木屋和營地賬篷，無非想用性價比更高的產品，為廣大業主服務，讓露營行業健康發展起來。
李?。?/strong>你這邊做的主要是定制化的產品，不是像其他廠家做一些標準化的產品提供給營地呢？
陳思：因為在露營地行業這么多年，大家能感受到做房車有好多，做木屋有好多，集裝箱和賬篷都有，真正跟營地主聊的時候不一樣了，其實它是南甜北咸，東辣西酸，這個東西低于不同，生活習慣不同，追求消費場景不同，在不同的地域需要不同的產品，營地給大家營造的場景就是戶外休閑的場景，只有這個場景更舒服，它可能才愿意更多來消費，形成我們快速一個資金回流，所以我們也是跟好多的國內營地主在一起交談之后才發現，其實標準化的產品可能適合于這種標準化的規劃的營地，但是我們真正這些剛起步的營地，需要自己獨有特色的產品，包括類似于網紅性的產品和地標性的產品，需要這樣的產品為自己的品牌，或者為自己的營地樹立一個形象，是對外宣傳口徑，考慮到這個痛點的時候把自己的重心定義為為營地去制定定制化產品的方向。
李?。?/strong>這個和營地溝通的時候，會不會產生一些客戶功能性訴求和專業性訴求有矛盾。
陳思：也有，沖突跟分歧其實都是相互存在的，首先定位并不是把自己認為是一個產品生產商，我們定位應該從日光域集團角度來講，我們是營地服務商，在更多的時候做產品之前，可能都會項目地考察，根據選址和定位人群畫像、客戶分析、投資額再給它配套產品，這種的話，一系列下來之后，這個定制東西也許就是它最可求的了，在能保證它一念叨兩年之內能回收成本情況下，這個產品應該算是最大的解決了矛盾點，也是最可求的產品。
李?。?/strong>剛才您也說到了，推出一個項目會去現場考察，根據實際的情況，根據當地氣候、人文情況給他們定制，給出了一整套解決方案，不止是一個兩個產品的設計，您能具體舉幾個例子講一下產品的特點和特色。
陳思：大概說一下現有三款產品，這三款產品是高多營地主根據他們的訴求反應出來，營地住宿房車，在國內生產廠家有好多，品質各有不同，輕則十幾萬，重則四、五十萬，行業內大家都知道，營地是比較火，但是真正運營好的營地不多，其實為什么呢？因為我們認為不是營地營地好的不多，是你沒有運營好，這是一個根本，說白了，你做之前沒有做好統籌，我們設計產品的時候考慮到了，國內房車是一個比較高端的領域，如果說一個營地當中沒有房車做配套的話，你的檔次越顯得低了一些，從營地運營角度來講，營地房車是必備產品。怎么做營地房車必備的產品呢？首先定位自己一個品質，首先不能讓房車里面有一些異常的氣味，這些品質跟板材材料選擇的時候，就要選擇像一些生態的東西，最后在成本把控上面，再把它價格降到最低，這一款成品房車現在對外銷售價是12萬7，8米長，2.5米寬，在北京日光山谷投放了幾臺，每天晚上銷售價格是1280，這是北京的價格，我們進行了全國其他的市場的走訪，旅游景區全年運營情況下，法定假日100多天，再加上平日接一點團體，一臺車投放到營地當中一年可以回收成本，最多兩年也是可以回收成本，在有效周期之內增加自己收入，這樣資金前期投資非常小，這樣有利于自己營地發展。
營地KTV產品，到營地追求戶外場景，人需要活動的，需要有內容，包括這里面會有一些戶外活動，還有一些其他項目，大家都去過城市當中的KTV，但是你們沒有感受到野外在房車里面唱歌是什么感覺，當你把房車窗戶都打開，里面的音樂放開，五彩彩燈照射你們的時候，你們拿著麥克可以一步在房車外，一步在房車外，空曠無人的時候你可以隨便喊可以隨便唱，那個時候才是真正的釋放。你真正給客戶傳遞什么信息，是真正減壓信息，讓它心靈回歸自然，情緒能釋放到最佳，把壓力拋到一覽無余的心境，針對于這種客戶需要，我們就把營地房車KTV這一款設計出來了，也是把它配到營地當中。也做過這個項目實踐反響非常好。大家來到這個場景真的看到這種環境的時候，都想唱兩嗓，即使唱的不好，也想喊兩嗓，是豐富夜晚生活的產品。內容只要搭配好，場景設計好，營地掙錢是不難的。
一款小產品，像戶外桌椅，大家在戶外，包括普通戶外桌椅，經常做的場景桌椅，一般角度是90度，我們是開會也好，演講也好休息也好，還是坐著也好，基本上都是90度，90度在戶外的時候不合理了，因為戶外的時候講究休閑，因為我們戶外的時候腳下一片草地，天空是一輪非常暖洋洋的太陽，你可以仰望天空藍天白云，在戶外場景當中，我們把現有桌椅進行了改造，在原來90度基礎之上，給它的設計成135度傾斜角，當你坐下來的時候，你是一個自然、天空眼睛是向上45角度，在這種角度之下，可以自然而然往那一躺，基本上我們的客戶3、5分鐘的時間，淡淡進入到睡眠狀態了，如果旁邊有一本書，旁邊再有一些鳥鳴、花香更快進入到休息狀態了，其實戶外這種場景在給大家搭建的時候，無疑就是讓客人來了之后更輕松更放松，所有的設計特別是跟他身體接觸這些地方，無論是吃、坐、躺還是摸，所有場景讓他體驗到自然和舒服，這就是我們設計的理念。
打造這些產品同樣把它的價格壓到最低，倡導的思想讓營地更省錢、讓營地更賺錢這樣一個業態。
李?。?/strong>感謝陳總的分享。營地是一個大的平臺，除了我們在場嘉賓所代表的行業，之前一些嘉賓代表教育、體育、賽事、餐飲這些行業，都可以在營地這個平臺上去創造價值，共同打造有溫度的用戶體驗消費場景，本次論壇到此結束，感謝各位嘉賓分享謝謝！
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